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经销商:塑造化妆品品牌 我们还得努力
发布者: 发布时间:2012-3-24 阅读:1186

     关于品牌,仁者见仁,智者见智。从厂家角度看,它就是一种基于价值链的承诺,是一种盈利的模式;从消费者角度来看,它应该是一个符号、标识,一种多元素的积累。老鼠长不成老虎,投机造就不出百年老店。品牌塑造的过程,就是在走二万千里长征。作为与消费者接触最直接的经销商,在他们眼里,品牌到底是什么?或者,在做品牌当中,还应该做出怎样的努力?

品牌的灵魂和生命:质量

什么是好产品?什么是品牌产品?山东青岛东宝贸易有限公司的季青总经理说:“因为化妆品的使用对象是人,所以它首先必须具备三点,那就是‘无铅、无毒、无害’。只有产品合格了,对消费者不存在身体和心理上的伤害,产品品牌的塑造才有可行性。”产品具有了存在的生命力,然后它才有持续发展的张力。“我们的化妆品质量过关,质量好,回头客蛮多。”青岛逑美化妆品商行的杜昌龙总经理说。他告诉《洗涤化妆品周报》记者,他所代理的化妆品在当地非常好卖,销量也非常可观。如今的化妆品市场,无论是生产厂家,还是产品品牌,还是商超店面电商,其互相之间的竞争都日趋白热化。八仙过海,各显神通。制胜法宝和招数,各有其长。但化妆品生产厂家与广大顾客之间要建立根深蒂固的信任,还得依靠顾客们对产品产生的一种深深的依赖感和忠诚感。这种依赖感和忠诚度的产生,绝不是一朝一夕的事情,它建立在顾客对产品过硬质量形成的日积月累的评价和认知的基础之上。

在电话采访青岛市海中钰商贸有限公司于文波总经理的时候,记者感觉电话那头非常嘈杂,简单介绍过后,于文波说:“现在店面生意很好,我正在外面赶货呢。” 于文波告诉记者,他非常庆幸自己当时进入日化行业所做的品牌选择。做了这么多年,他看到过很多经销商门面倒闭,或者转行做其他。他能够做到现在,还能做得这么好,得益于他所代理的产品。“很多老顾客每次都是一套一套的拿货,新顾客多半都是一进来就指明要哪种产品。” 于文波说,“产品质量在这里,有时候,我们都不用给顾客做太多的介绍。”虽然市场上的化妆品种类繁多,各色不一,但经过时间的洗礼,能够长久生存下来的,还是那些质量过硬、顾客们信得过的产品。

在终端市场,经销商是和顾客最亲密接触的,他们的心声就是消费者的心声:在市场上,质量是产品行销的王道。在产品本身,质量是其灵魂和生命力。

品牌塑造: 找准定位 做出特色 重视宣传

孔子曰:见贤思齐,见不贤而自省。这说的是一个“比较”的问题。在和别人的比较中,然后得出自己的不足。作为生产厂家,有没有时常扪心自问:为什么别人的企业做得风风火火,而有些企业一直在低水平地运作?为什么有的企业能够控制强大的销售网络,拥有足够的市场资源,而自己的企业却举步维艰?是经营理念的问题,还是经营方式的问题?化妆品行业的竞争已经从促销竞争、终端竞争转移到品牌竞争,文化竞争、管理竞争的层次上,在这种经营环境中做了些什么?

当记者就“在本土化妆品中,销量好的品牌,它们优点在哪里?”采访时,山东以琳化妆品的司卫军总经理说:“除了它们的硬质量外,它们的销售网络不管是线下组织,还是线上组织,都做得很好。”“还有的是只做专卖店,只对特定的消费群体而不是全面撒网,也做得非常好。因为它们能够找准自己的市场地位。”“当然,也有的商超、电商、专卖店都做,而且能全面开花。因为它们有不同的产品组合,做到了面对不同的消费群体在不同地点进行产品投放。我个人觉得这些企业在营销创新方面下了很大工夫。”如果说产品的质量是硬件部分,那么,销售渠道和营销策略就是软件部分。组建一支专业营销团队和不断学习新的营销理念,产品才能更快、更及时地到达顾客手中,才能更精准地满足顾客的不同消费需求。

“我见到过有些化妆品生产厂家,做化妆洗涤日用全系列产品,什么赚钱就生产什么,产品线高中低档价格的产品都有,东方不亮西方亮,全面撒网。”山东逑美化妆品商行的杜昌龙总经理说,“他们太急功近利,纯粹就是为了赚钱而生产。更有甚者,生产偷工减料,宣传弄虚作假,根本没有永续经营和品牌经营的长远谋划。”青岛鑫源彩商贸公司金守革总经理似乎也有同感,他告诉《洗涤化妆品周报》记者,很多产品经不住市场考验,缺乏生命力。也有的产品刚一进市场,如同昙花一现,忽然就不见踪影,产品更新换代太快。凡事都忌讳浮躁,一定要戒骄戒躁。如果厂家抱着一种“千款万品”总有一个适合客户适合的想法,最后会发现产品线虽然很丰富但是业绩却很低,仓库的产品堆积成山,企业资金却越来越短缺,最后经营陷入困境。企业家打造一个产品品牌,绝不像科学家制造一颗原子弹那么简单。品牌不是想做就能够做出来的,它一定是顾客认同的。

可以说,竞争时代就是营销时代。“酒好不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。好的产品,要让受众接受,首先得让受众了解。青岛鑫源彩商贸公司金守革总经理告诉记者,他代理的“孩儿面”在当地卖得非常好。当记者追问“为什么如此好卖?”,金守革说:“厂家在广告投放上给力,宣传力度大。”那宣传、推广的重要性就体现了。尤其是在市场经济和信息时代,广告作为产品和消费者之间的桥梁和纽带,它能使新产品通过广告瞬间传播到消费者,进一步激发购买力。美诺洗化王伟总经理说:“我代理的产品都算不上是品牌,但在我们当地也卖得不错。除了厂家投放的广告,我们经销商也会逢年过节地做一些比如派发资料等小型的宣传活动,力争让新老朋友知道更多,了解更多。”有人把化妆品和广告形象比作一对“孪生兄弟”,共生共荣。可以毫不夸张地说,化妆品,特别是一些成为消费者追捧的品牌化妆品,除自身品质值得消费者信赖外,最初进入消费视野的推广广告功不可没。

品牌时代:抓住机遇 积极转型

在采访多家化妆品经销商当中,记者明显感觉到,不管是做专卖店,还是做前店后院,或者做电商,生意都较为难做。随着国际零售巨鳄沃尔玛、家乐福等挟势而来,他们面临的压力越来越大。在这种局势中,经销商该怎么做?记者连线采访了青岛圆祥宏商贸有限公司林菁华总经理。她说:“传统型的经销商是做生意,品牌经销商是做事业。如今竞争惨烈,你不进,就后退。我们要生存下来,就得动脑筋想办法,而不是坐在那里等顾客来买东西。”怎么想办法?想什么办法?到底怎么做才能扎稳脚跟?林菁华告诉《洗涤化妆品周报》记者,她会定期对美容、销售、培训团队进行培训,使之业务更专业化。同时,她对自己的店面形象也做出了自己的特色,在货品的搭配、颜色的组合、店面的陈列、促销活动等方面都比较有自己的个性。林菁华还说:“有很多顾客就喜欢我们店里轻松的氛围,所以,她们很愿意传播我们,原意跟我们经常打交道,愿意接受我们的产品和服务。”说到底,经销商作为终端链,要赢得顾客的青睐,服务要专业化,要能给顾客解决问题,这样才能留住顾客。一分耕耘一分收获。扎实做出了努力,劲儿使对了地方,自然我们也会得到相应的回报。

 
 

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